Cómo detectar problemas por los que la gente ya está pagando

Low ticket es la etiqueta que se le cuelga a un producto digital de precio bajo. Cuán bajo, depende del mercado. En dólares se habla de ofertas de un dígito o de dos dígitos bajos; en pesos, de plantillas y cursos cortos que salen menos que una salida a comer. No hay un corte oficial que separe low de mid ticket, así que la misma palabra termina usándose para cosas bastante distintas entre sí.

Cargando ofertas todos los días uno se acostumbra a ver los mismos formatos en la franja barata: el checklist, la guía en PDF, el pack de plantillas, el curso de dos horas. Lo que casi nunca se discute es lo que el precio bajo le hace al resto del negocio. Y le hace bastante.

Lo que queda de cada venta

Los números de acá abajo me los inventé para mostrar la cuenta. No salieron de ningún caso real ni de ningún relevamiento.

Supongamos un producto a $10.000. La pasarela se lleva una comisión —poné 6%, que no es la de nadie en particular, la tuya la ves en tu propio panel— y quedan $9.400. Sacale los impuestos y las retenciones que te correspondan, que cambian según cómo estés inscripto y dónde. Digamos que quedan $8.000 limpios.

Ese es todo el espacio que tenés. Ahí adentro tiene que entrar el anuncio que trajo la venta, la plataforma donde está alojado el producto, las devoluciones del mes y tu tiempo. Si esa venta te costó $5.000 de anuncio, te quedan $3.000 para lo demás. Si el mismo anuncio te empieza a costar $8.500, la cuenta se dio vuelta y probablemente no lo notes hasta fin de mes.

Hacé la misma cuenta con un producto de $60.000. El anuncio de $8.500 es exactamente el mismo anuncio, pero ahí no rompe nada. La diferencia entera está en el precio, y no tiene que ver con qué tan bueno sea lo que vendés.

Más ventas quiere decir más gente

Para juntar la misma plata con un producto barato hacen falta muchas más ventas. Con los números inventados de arriba, seis veces más. Seis veces más gente que compra, que responde el mail, que no encuentra el link de descarga, que escribe un domingo a la noche para preguntar si el material sirve para su caso.

El soporte cuesta lo mismo a cualquier precio

Contestar una consulta lleva los mismos diez o quince minutos si el producto salió $10.000 que si salió $100.000. Medido contra lo que entró por esa venta, el soporte de un producto barato pesa mucho más. Casi nadie lo pone en la planilla al principio; suele aparecer recién cuando el volumen sube y las respuestas empiezan a comerse la tarde.

Las devoluciones y los contracargos pesan distinto

Una compra barata se decide rápido y a veces se arrepiente igual de rápido. Eso es previsible. Lo que agarra desprevenido es el contracargo: en varias pasarelas tiene un costo fijo que se cobra aparte del monto que devolvés, y contra un producto barato ese costo fijo puede ser una parte enorme de la venta, o más que la venta entera. Buscá "contracargo" o "chargeback" en la letra chica de la pasarela que usás y fijate el número real, el tuyo, no el que cuente alguien en un video.

El costo del anuncio no lo ponés vos

El precio del producto lo elegís. Lo que sale traer una venta, no. Se mueve con la competencia del momento, con la época del año, con lo gastado que esté el creativo, con el público al que le pegues. Sube y baja sin avisarte.

Con margen ancho, esas variaciones son un mal mes. Con margen finito, son la diferencia entre seguir y parar. Por eso mucha oferta barata que ves anunciada está armada como puerta de entrada: un bump en el checkout, un upsell después, a veces algo más caro semanas más tarde. El precio que ves en la landing es la primera línea de una cuenta bastante más larga que no ves.

Lo que se ve desde afuera y lo que no

Desde afuera tenés el precio, los creativos, la landing y hace cuánto que el anuncio viene corriendo. No tenés nada de lo demás: cuánto le cuesta cada venta, qué proporción le devuelven, qué le queda después de impuestos, si hay upsell, si la cuenta publicitaria viene perdiendo plata hace tres meses.

Vale repetirlo porque es la inferencia más común y la más equivocada: que alguien esté anunciando prueba que está gastando. Nada más. Ni siquiera un anuncio que lleva meses al aire prueba que la cuenta le cierre; prueba que alguien decidió seguir pagando, y desde afuera no sabés por qué.

Lo que sí sirve mirar es el rango. En qué franja de precios se mueve la gente que anuncia algo parecido a lo que vos sabés hacer, qué formato le dan, qué dicen en el anuncio y qué se guardan. Para eso hay que mirar muchas ofertas, no dos. En espiad el catálogo se carga a mano, una por una, así que en cualquier momento hay una parte desactualizada: precios que cambiaron, anuncios que ya se bajaron. Antes de decidir nada con eso, verificá en la Biblioteca de Anuncios de Meta, que es la fuente y es pública.

Antes de ponerle precio a lo tuyo

Cinco preguntas que se contestan con tus números y no con los de nadie más:

• ¿Cuánto te queda de cada venta después de la comisión de cobro y de los impuestos que te correspondan? El número exacto, sacado de tu panel, no una estimación.
• ¿Cuántas ventas por mes necesitás para que eso pague las horas que le estás metiendo?
• ¿Cuál es el máximo que podés pagar por una venta antes de que la cuenta se dé vuelta? Un techo, no un promedio esperado.
• ¿Quién contesta los mensajes el mes que sean diez veces más?
• ¿Hay algo después del producto barato, o el precio bajo es todo lo que ofrecés?

Si lo que te falta es la parte de cobrar, hay plataformas que arman checkout, bumps y cobros por vos. Compará comisiones, condiciones y qué pasa con las devoluciones antes de casarte con ninguna.

Una última cosa sobre mirar lo que hacen otros. Sirve para ubicarte en un mercado y para entender cómo se le habla a esa gente; lo que termines vendiendo tiene que salir de lo que vos sabés hacer. Y si algo de lo que armás toca una marca, un texto, una imagen o un nombre ajeno, eso se consulta con un abogado antes de publicar. Nosotros no damos consejo legal y no estamos en condiciones de decirte dónde está el límite.

Ninguna de las preguntas de más arriba se contesta mirando anuncios ajenos. Se contestan con el panel de tus cobros abierto y una calculadora al lado.